Это одна из наиболее часто используемых стратегий ценообразования компаниями, предлагающими услуги подписки, например, новостными порталами, веб-сайтами, предлагающими потоковое видео (например, Netflix или Amazon Prime), а также услугами по запросу.
Идея этой модели довольно проста: компания предлагает бесплатный пробный период, а затем начинает взимать плату за эксклюзивную услугу.
Модель хорошо подходит компаниям,
чьи продукты или услуги предоставляются через Интернет. Это связано с тем, что это позволяет потенциальному покупателю получить полную демонстрацию того, что предлагается, пусть и на короткий период, именно для того, чтобы пробудить желание «я хочу большего».
И эта стратегия оказалась эффективной. Коэффициент конверсии среди компаний, которые используют эту модель, как правило, выше, чем у тех, кто выбирает взимание платы исключительно при первом доступе.
Это происходит по довольно простой причине: премиум-услуги, которые не позволяют клиенту получить образец предлагаемого товара, как правило, привлекают только известных брендов, у которых уже есть лояльные клиенты. В конце концов, каковы шансы заплатить за то, о чем вы пока даже не знаете?
Однако эта стратегия должна быть очень
хорошо продумана. Это связано с тем, что одним из его недостатков является тот факт, что он потенциально может привлекать холодных, неквалифицированных лидов; Другими словами, это люди, которые на самом деле не заинтересованы в заключении сделки в будущем.
Даже если это полностью предсказуемо и измеримо, стратегия должна обеспечивать минимальную отдачу для поддержания услуги.
Цена проникновения
Такая практика ценообразования широко применяется для новых брендов на рынке. Стратегия заключается в предложении продуктов и услуг по более низкой цене (иногда значительно ниже), чем та, которая обычно взимается на рынке.
Вы можете проверить применение этой стратегии прямо сейчас. Возьмите смартфон и зайдите в приложение по доставке еды, чтобы узнать, есть ли скидки на вашу первую покупку в определенных ресторанах. Этот пример, по сути, помогает объяснить распространенное последствие этой стратегии для продавца: возможность убытков.
Когда что-то предлагается по цене намного ниже рыночной (например, гамбургер за 10 долларов, в то время как у конкурентов он стоит 30 долларов), велика вероятность, что издержки не покрываются.
Однако потери также являются частью стратегии. Это связано с тем, что идея предложения более низкой стартовой цены, чем у конкурентов, позволяет создать прочную клиентскую базу. Если продукт хороший, эти клиенты станут лояльными и не будут возражать против покупки , когда цена вернется к приемлемому уровню.
Но у этой модели, конечно, есть и свои недостатки. Главной из них является как раз вероятность того, что будущая прибыль не покроет первоначальные убытки. Чтобы этого не произошло, необходимо провести тщательный предварительный анализ рынка и прогноз доходов.
Психологическая цена
Вероятно, вы уже совершили покупку, но вскоре после этого у вас возникли сомнения. «Мне не стоило тратить эти деньги» — эта фраза наверняка звучала у каждого. И это происходит потому, что исследования уже доказали, что тратить деньги «вредно»; Да, область мозга, которая активируется при трате денег, — это та же самая область мозга, которая отвечает за боль.
Однако в то же время исследователи уже смогли доказать, что использование уловок действует как анестезирующее средство. Например, если вы совершаете ту же покупку, о которой позже пожалели, расплачиваясь кредитной картой (т. е. без ощущения, что деньги, которые у вас были в тот момент, исчезли), боль исчезает.
Логика также применима к
методам ценообразования и продаж, таким как использование ментальных триггеров . Одной из наиболее широко используемых в мире стратегий ценообразования, которую вы наверняка видели, является использование дробных цен, часто со значениями,
которые не имеют ни малейшего значения.
Например, мясо в мясной лавке стоит не 40 долларов, а 39,90 долларов. Упаковка
макарон на полке супермаркета стоит не 5 долларов, а 4,99 доллара.
Логично, что если вы не покупаете эти продукты в действительно значительных количествах,
то снижение цены на один или десять центов практически не повлияет на конечный счет;
настолько, что в обращении больше нет ни одной монеты достоинством в один цент. Но для мозга изменение первой цифры на меньшую имеет значение.
Эту же стратегию можно использовать и другими способами, даже для переговоров B2B
. Вместо снижения цены на товар можно предложить скидки при покупке второго товара. Это то, что делается, например, в методах дополнительных и перекрестных продаж.