Установить цену, которую следует взимать за программное обеспечение, особенно сложно. Возможно, это потребовало сотен или даже тысяч часов совместных усилий, привлечения высококвалифицированных специалистов, а также инвестиций в компьютеры и другое вспомогательное программное обеспечение.
Дело в том, что клиента это
не волнует: он заплатит любую цену, которую, по его мнению, программное обеспечение принесет его бизнесу (т. е. на основе ценности). Если стоимость превышает доход, то покупать его нет смысла.
С другой стороны, если вы взимаете слишком низкую плату, чтобы завоевать рынок, вы подвергаетесь серьезному риску того, что выручка не покроет расходы. Не говоря уже о том, что во многих случаях программное обеспечение требует обучения, услуг по техническому обслуживанию и других опций.
Таким образом,
определение цены программного обеспечения зависит как от объективных, так и от субъективных критериев.
Цели, поскольку вам обязательно нужно покрыть расходы, в основном эксплуатационные: поставка программного обеспечения редко означает конец работы. И субъективно, потому что нужно учитывать контекст. Поэтому очень важно хорошо знать рынок и сегмент, в котором вы работаете.
Стоимость услуг
Знаете ли вы, как установить цену на такую услугу, как консалтинг?
Вообще говоря, существует два способа установить цену. Один из них основан на почасовой ставке: например, вы можете нанять консалтинговую компанию для работы в течение определенного периода и платить ей на основе почасовой ставки.
Другой способ — установить
значение для каждого проекта. В этом случае консультант устанавливает цену, которую он будет взимать за услугу, независимо от количества часов, которые он на нее посвятит.
В обоих случаях вам сначала нужно будет учесть все ваши расходы. Расходы на аренду, потенциальных сотрудников, проезд, проживание и т. д. Что касается этих расходов, вам придется учитывать вашу прибыль, которую мы здесь называем «маржинальной прибылью».
Расчет затрат относительно прост, но маржинальная прибыль относительна.
При этом необходимо
учитывать ожидания консультанта и цены, существующие на рынке. Если другие консалтинговые фирмы берут за свои услуги, например, 10 000 долларов, вряд ли кто-то наймет вашу фирму, если цена за услуги составит 20 000 долларов. Точно так же они, скорее всего, отнесутся к вам с подозрением, если цена будет намного ниже средней.
Опять же, очень важно хорошо знать своих конкурентов.
Помните: цена отличается от ценности
Теперь, когда вы знакомы с различными стратегиями ценообразования, мы должны напомнить вам кое-что очень важное: хотя в повседневной жизни мы используем эти термины как синонимы, цена отличается от стоимости.
Как мы увидели, цена — это то, сколько вы берете за определенный товар или услугу. Именно это позволит вам покрыть производственные затраты и в конечном итоге получить прибыль, независимо от выбранного вами типа ценообразования.
Доблесть, с другой стороны, выходит за рамки этого.
Представьте, например,
что вам нужно купить джинсы. Вы идете в мультибрендовый магазин и видите сотни таких вещей подряд, на первый взгляд из одного и того же типа ткани или с какими-то отличиями, которые можно почувствовать только на ощупь. Но разница в цене между ними огромна: один можно найти наверху за 50 долларов, а другой в середине за 1000 долларов.
Скорее всего, качество ткани одного варианта не в 20 раз хуже, чем другого, но вы все равно выберете более дорогой. Потому что? Потому что он произведен брендом, которому вы доверяете, или потому что он модный, или потому что он предлагает лучшее послепродажное обслуживание, клуб лояльности и т. д.
Обратите внимание, что в данном случае «ценность» оказалась важнее «цены». Поэтому учитывайте этот аспект при определении стоимости вашего продукта или услуги. Предлагать эффективное послепродажное обслуживание и демонстрировать его на практике. Короче говоря, повысьте ценность своего продукта.