Маркетинг B2B и B2C: в чем Хотя между B2B и B2C бизнесом может быть некоторое сходство, B2B и B2C маркетинг — это две совершенно разные игры. Учитывая, что целевая аудитория является ключевым фактором дифференциации, вам необходимо разработать соответствующие маркетинговые стратегии для каждого из них.
В этом руководстве по маркетингу B2B и B2C мы рассмотрим основные различия между этими двумя маркетинговыми стратегиями.
В этой статье вы узнаете, как сильно отличаются друг Маркетинг B2B и B2C: в чем от друга процессы продаж для B2B и B2C. Понимание этих различий поможет вам разработать эффективные маркетинговые стратегии для каждого из них.
Маркетинг B2B и B2C: основные различия
Вот 10 основных различий между маркетинговыми стратегиями B2B и B2C.
1. Целевая аудитория
B2B-компании ориентируют свои продажи на другие компании. С другой стороны, B2C-компании широко раскидывают сеть, чтобы нацелиться на более широкую аудиторию, в основном на индивидуальных потребителей.
Это означает, что компании B2B обычно обслуживают нишевый рынок. Это требует от них лучшего понимания бизнеса, которому они хотят продавать свои продукты или услуги.
Маркетинговый стратег B2B сосредотачивает все свои маркетинговые усилия на ключевых лицах, принимающих решения в бизнесе, которому они пытаются продать. Им не нужно беспокоиться ни о ком другом в организации, даже о конечном пользователе.
С другой стороны, маркетинговые команды B2C могут направлять свои маркетинговые кампании всем, кто может быть заинтересован в их продукте.
Они сосредоточены на развитии узнаваемости бренда через социальные сети и другие каналы коммуникации. Основная надежда заключается в том, что повторное воздействие будет работать в их пользу, увеличивая продажи.
2. Обоснование принятия решения
Еще одно ключевое различие между маркетингом B2B и B2C заключается в обосновании решений о покупке.
Покупатели B2B более искушены и при покупке продукта принимают рациональные решения, основанные на логике и финансовых стимулах.
Например, они оценят, как продукт библиотека телефонных номеров парагвая поможет увеличить доход компании. Или как он поможет им достичь краткосрочных и долгосрочных бизнес-целей.
Покупатели B2C движимы эмоциями. Они часто полагаются на свои импульсы, чтобы принять решение о покупке. Например, они могут купить товар после просмотра убедительного видео о нем в социальных сетях.
Другими словами, в то время как в маркетинге B2B эмоции практически отсутствуют, маркетинг B2C на них сильно опирается. Вот почему воронки продаж B2B, как правило, длиннее и сложнее, чем B2C.
Изображение предоставлено VMG STUDIOS
Вот почему B2B-маркетологи сосредотачиваются только на перемещении своих лидов на следующий этап воронки продаж с помощью информативного контента и стимулов. Различные инструменты B2B-маркетинга, доступные сегодня, значительно облегчают их работу.
В то время как в секторе B2C специалисты по маркетингу обращаются к потенциальным клиентам на эмоциональном уровне, чтобы побудить их совершить покупку.
3. Лица, принимающие решения
Одним из наиболее фундаментальных различий между маркетингом B2B и B2C является количество вовлеченных заинтересованных сторон.
Доступность ресурсов на цифровых каналах облегчила для B2B-покупателей сбор информации самостоятельно. Зачастую это дает маркетологам ограниченное окно для воздействия.
Для модели «бизнес для бизнеса» маркетологу приходится иметь дело с длинной цепочкой команд, включающей руководителей волшебство происходит, когда клиенты становятся партнерами различных отделов, таких как закупки и бухгалтерия. Это означает, что решение о покупке не принимается одним человеком, и в этом процессе задействовано много этапов.
Изображение предоставлено Gartner
Для модели «бизнес-потребитель» маркетолог должен напрямую продавать отдельным потребителям, которые принимают собственные решения о покупке. Таким образом, продажа одному человеку довольно проста и понятна по сравнению с маркетингом B2B.
Вам также может понравиться:
- Лиды по продажам B2B: 9 эффективных тактик на 2022 год
- 7 стратегий лидогенерации Linkedin для развития вашего бизнеса
4. Возврат инвестиций
Большая разница между маркетингом B2B и B2C заключается в ожиданиях относительно окупаемости инвестиций (ROI).
Клиенты B2B заинтересованы в том, чтобы знать свой ROI немедленно. Прежде чем принять решение о покупке, им нужно знать ценность, которая из этого вытекает.
Поэтому они глубоко изучают историю вашего продукта, чтобы определить его вклад в прибыльность компании.
С другой стороны, ROI может Первая база данных даже не фигурировать в числе основных интересов покупателей B2C. Их интересуют только предложения, скидки, развлечения и другие захватывающие части процесса покупки.
Покупатели B2B обычно хотят быть уверены, что инвестиции в продукт помогут компании достичь своих целей.
Покупатели B2C больше озабочены тем, какую выгоду они получат лично от покупки продукта. Их доходность от инвестиций не обязательно измеряется в деньгах, в отличие от покупателей B2B.
5. Цикл покупки
Модель B2B подразумевает сложный и многогранный цикл покупки. Как упоминалось ранее, транзакции B2B часто включают гораздо больше лиц, принимающих решения, и гораздо больше рассмотрения. Это приводит к более длительному циклу продаж по сравнению с бизнес-моделями B2C.
Изображение взято из Marketing Charts
Для B2C обычно есть только один покупатель или конечный пользователь. Маркетологу B2C не нужно прилагать столько усилий, чтобы заставить кого-то совершить покупку. Им не нужно разговаривать с руководителями отделов, и нет необходимости в консультациях.
Кроме того, маркетинг B2B подразумевает создание многошагового маркетингового плана, уникального для каждого этапа цикла покупки. В зависимости от того, на каком этапе воронки находится потенциальный клиент, это может способствовать более длительному циклу покупки из-за разногласий по ценам и других причин.
Для B2C циклы покупки короче. Клиенты могут даже купить ваш продукт напрямую с первой точки контакта, будь то ваш веб-сайт или страница в социальных сетях.
6. Обмен сообщениями
Как мы узнали ранее, основное различие между маркетингом B2B и B2C заключается в обслуживании двух разных аудиторий. Это создает необходимость иметь разные стили сообщений для этих разных аудиторий.
Для B2B сообщения должны быть формальными, прямыми и профессиональными. Они должны передавать, как ваша маркетинговая стратегия поможет бизнесу. Сообщения должны быть сосредоточены на решении их болевых точек и предложении решения.
Решит ли ваш продукт проблему, с которой в настоящее время сталкивается компания? Сэкономит ли ваш продукт им время и деньги? Вот некоторые вопросы, которые следует рассмотреть в ваших методах B2B-сообщений.
Когда речь идет о B2C, сообщения должны быть непринужденными, интересными и повседневными. Они должны заставить клиентов захотеть купить ваш продукт. Маркетинговые сообщения B2C должны вызывать эмоции у клиентов, чтобы сделать продукты более релевантными.
Совет от профессионалов : хотя использование отраслевого жаргона может быть приемлемым при общении с покупателями B2B, обязательно исключите его при общении с покупателями B2C.
7. Жизненный цикл клиента
Одно из фундаментальных различий между маркетингом B2B и B2C заключается в том, как долго покупатель обычно остается с вашим бизнесом и продолжает платить за ваши предложения.
В модели B2B компании обычно имеют гораздо более длительные жизненные циклы клиентов по сравнению с моделями B2C. Чаще всего покупатели B2B не меняют бренды часто.
Более того, покупки B2B длятся дольше, сохраняя интерес клиентов к вашему продукту в течение более длительного времени.