Из всех стратегий ценообразования эта является наиболее классической и, несомненно, применяется с тех пор, как в мире принята система производства, купли-продажи. Но, конечно, сегодня это делается с помощью более четких методов и измерений.
Стратегия «затраты плюс»,
также называемая наценкой, учитывает все затраты, необходимые для производства товара или услуги, плюс прибыль, которую ожидается получить от этого.
Представьте, например, что ваша компания производит промышленное холодильное оборудование, и ваш менеджер по предпродажам связывается с клиентом, который заинтересован в покупке пяти ваших машин.
Бюджетный отдел определит стоимость производства этих пяти машин, но вы знаете, что она не ограничивается сырьем. У вас есть расходы на электроэнергию, аренду или содержание павильона, где расположен ваш завод, налоги, заработную плату сотрудников и т. д.
Теперь вы точно знаете, сколько на самом деле будет стоить производство пяти команд. Чтобы установить цену для потенциального клиента, вам остается только определить,
сколько вы хотите заработать на этой продаже.
Эта модель очень хорошо работает для физических продуктов, себестоимость производства которых легче измерить. Одним из его преимуществ является возможность более легкого прогнозирования доходов, а также возможность изменения нормы прибыли в ходе переговоров.
Ценностно-ориентированный
В этой ценовой стратегии логика обратная по отношению к наценке. Здесь ценообразование определяется тем, сколько готов инвестировать клиент.
Идея здесь не в том, чтобы позволить покупателю определить, сколько он готов заплатить за продукт, а в том, чтобы вложить значительные средства в исследования, чтобы точно определить ценность продукта для покупателя.
Модель хорошо подходит для инновационных или уникальных продуктов, не имеющих конкурентов на рынке. В конце концов, больше нигде не найти подобного. Таким образом, вы платите ровно столько, сколько, по вашему мнению, стоит.
Стратегия ценообразования, основанная на ценности, может значительно увеличить прибыль компании, но она должна быть хорошо структурирована. Это требует большого исследования и, прежде всего, определения личности . Лучший способ узнать, какую цену вы готовы заплатить, — это точно знать профиль своего целевого клиента.
Совместное использование стратегий
Различные стратегии ценообразования, которые мы представили до сих пор, отлично подходят для широкого спектра продуктов, но их не всегда легко применить к одной категории: программному обеспечению. В то же время ценообразование на такие услуги, как консалтинг, также имеет свои нюансы.
Цена программного обеспечения
Установить цену, которую следует взимать за программное обеспечение, особенно сложно. Возможно, это потребовало сотен или даже тысяч часов совместных усилий, привлечения высококвалифицированных специалистов, а также инвестиций в компьютеры и другое вспомогательное программное обеспечение.
Дело в том, что клиента это не волнует: он заплатит любую цену, которую, по его мнению, программное обеспечение принесет его бизнесу (т. е. на основе ценности). Если стоимость превышает доход, то покупать его нет смысла.