Что такое управление лидами Вам нужно простое определение управления лидами? Определения различаются в литературе. Это неудивительно, поскольку определение зависит от ответственности за управление лидами. Задача генерировать, развивать и квалифицировать лиды может лежать на отделе продаж или маркетинга . Вот почему определение варьируется от ориентированного на продажи до более ориентированного на маркетинг. Самое широкое возможное определение: управление лидами состоит из всех процессов и действий, направленных на привлечение потенциальных клиентов и превращение их в клиентов. Это также цель управления лидами: создавать новые возможности для продаж.
Стефан ВенгерКатегории: Управление лидами , Продажи7 мин чтенияПоследнее обновление: 27 декабря 2023 г.
3 основных момента статьи
- Определение управления лидами
- Информация о воспитании и квалификации лидов
- Важные аспекты с точки зрения маркетинга
- Нет времени? [TL;DR] Прочитать резюме
Оглавление
- Определение управления лидами
- Генерация лидов
- Ведущее воспитание
- Квалификация ведущего специалиста
- Ключевые аспекты хорошего процесса маркетинга – лидов – продаж
- Краткое содержание
Определение управления лидами
Чтобы понять определение управления лидами и его основную ценность, посмотрите на общую картину. Управление лидами — это интерфейс между маркетингом и продажами. Процесс генерации лидов — это средняя часть воронки маркетинга и продаж. Основываясь на базовой модели «AIDA», воронку можно описать следующим образом:
Это означает, что лид-воронка должна конвертировать интерес в желание. И лид-воронка основана на маркетинговой воронке и ведет к воронке продаж. Таким образом, это очень интересная связь между двумя обычно разделенными отделами. Смысл этой перспективы в том, что Lead Management имеет потенциал для согласования маркетинга и продаж.
Учитывая эти аспекты, лучшим определением будет:
Управление лидами определяется как методология, процесс и программное обеспечение для генерации, развития и квалификации лидов с использованием стратегий продаж и маркетинга.
Это определение не только охватывает воронку продаж, но и описывает три основные функции управления лидами:
- Генерация лидов
- Ведущее воспитание
- Квалификация ведущего специалиста
Генерация лидов
Основываясь на воронке маркетинг-лиды-продажи, первой задачей управления лидами является генерация лидов. Это делается путем преобразования потенциальных, но в основном неизвестных клиентов в тех, кто заинтересован в компании и продуктах или услугах. Таким образом, оно включает в себя все меры, необходимые для создания холодного лида. Кроме того, генерация лидов также отмечает интерфейс между маркетинговой воронкой и воронкой лидов. Эти четыре шага в процессе генерации лидов тесно связаны с маркетинговыми действиями. Особенно первый шаг не имеет четкого разделения на маркетинг и, как правило, делится между двумя дисциплинами.
1. Первая точка контакта с компанией
Просто. Неизвестный член вашей целевой группы должен взаимодействовать с вашим контентом. Первая точка материал телефонного номера намибии соприкосновения, часто цифровая, является началом пути клиента. Этот первоначальный контакт с вашей компанией выражает первый интерес и является неотъемлемой частью создания лида.
2. Взаимодействие с контентом
Чем больше вовлеченности, тем лучше. Онлайн-примерами 12 показателей email-маркетинга, которые следует отслеживать, и их важность являются клики, длительность сеансов или другие показатели вовлеченности. В офлайне человек проявляет интерес на выставке или просто звонит вам.
3. Призыв к действию (CTA)
Щелчок по CTA отмечает интересный момент в этих новых отношениях. Это что-то вроде первого поцелуя с вашим Первая база данных спутником. Это выражение интереса и готовности к дальнейшему взаимодействию с вами и вашей компанией. CTA варьируются от загрузок, контактных форм до чатов в реальном времени или подписок по электронной почте.
4. Поделитесь дополнительными контактными данными
В идеале члены вашей целевой группы будут обмениваться контактными данными, такими как имя, адрес электронной почты, компания, должность и т. п. Сложность этого шага заключается в том, чтобы запросить как можно больше данных для работы с потенциальным клиентом. Другая сложность заключается в том, чтобы поддерживать низкий барьер. Примеры варьируются от регистрации только по электронной почте до полномасштабных контактных форм, в которых запрашивается ваш номер социального страхования.
Результатом фазы генерации лидов является новый лид, определенный по критериям отдела маркетинга и управления лидами.
Ведущее воспитание
Выращивание лидов, также называемое выращиванием лидов или развитием лидов, превращает холодный лид в горячий лид путем продолжения взаимодействия с потенциальным клиентом. В модели AIDA это означает превращение интереса в желание. Оценка лидов помогает определить, насколько развит лид.
Чтобы повысить оценку лида, необходимо взращивать лид с помощью целевых маркетинговых мероприятий. Распространенный подход заключается в определении кампаний по взращиванию лидов, нацеленных на уже известных клиентов. Различные маркетинговые действия и контент используются для дальнейшего вовлечения и развития лида в зависимости от оценки лида. Сколько баллов присваивается лиду за определенное взаимодействие (например, загрузка; контактная форма или регистрация) зависит от вашей компании и того, насколько ценной, по вашему мнению, является эта точка соприкосновения.
В конечном итоге горячий лид, переданный из маркетинга в отдел продаж, называется квалифицированным лидом маркетинга (MQL). MQL — это типичный выход и KPI производительности отдела маркетинга.
Квалификация ведущего специалиста
Третий и последний шаг управления лидами — квалификация лидов. Как уже было описано, холодный лид взращивается, чтобы стать горячим лидом. Переход от оценки лида к квалификации лида — MQL — также является первым шагом квалификации. Два других распространенных шага — это принятый лид продаж (SAL) и квалифицированный лид продаж (SQL).